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                頭號餐飲產業媒體
                投稿

                為什麽你幹了一輩子餐飲,卻做◣不好加盟?

                王冬明 · 2021-05-07 09:24 來源:紅餐網

                幹餐飲,開連鎖到最後大多都會走上加盟的路。但是同樣是放加盟有的談一家成一家,有的談一家黃一家呢?

                其實加盟放不◢出去,歸根到底就是缺乏談︻判技巧,沒有了解加盟商真正的需求。

                我研究加盟前前後後小十年了。當初研究加盟,就是出於好奇,為什麽有的品牌,菜品不咋樣、服務不咋ζ樣、裝修花√裏胡哨、管理普普通通,甚至連家直營店∩都沒有,加盟放的滿天飛。 

                我發現問題♂大都出在溝通上。在開餐廳這件事上,由於角度、經驗與訴ζ 求的原因,品牌與加盟商完●全是在兩個維度上思考的,所以雙方表述上,看似聊的是同⊙一件事,但實際理解的是兩種完全不同的內容。

                前面雙方聊得都很嗨,一到細節就發』現對方完全驢唇不對馬嘴,自然談起來就容易走上撕逼的道路。  

                管理不是一回事  

                加盟商最怕∮什麽,就是品牌收了錢不管他們,品牌怕①什麽,就是加盟商加盟以後不聽管,本來︽大家訴求是一樣的,怎麽最後就變成了雞飛狗跳呢?

                因為你們所理解的“管”,是兩碼事!

                • 加盟商所認為的管理,我自己付錢了,有什麽困難和不懂的,你要拿其他人也都愣愣錢辦事「,做好服務。

                • 而品牌所認為的管理,你既然加盟我了,我說的你就要聽,讓你怎麽幹就怎麽幹,聽從安排。

                我記得我輔導過一個火鍋品牌,之前品牌想放加盟,結果放了一家▆合營店,為什麽他⊙們會有合營出現呢?

                就是因為品牌與加盟商溝通不到位,加盟商還有很大顧慮,但又想幹,所以既想捆綁品牌管他,又不想交加盟費,而品 牌方感覺自己很牛,開了必火,又怕加盟商不服管,倆人一拍即合,就合營了。

                △圖片來源:攝圖網

                開了店,雖然生意火爆〒,但隨之而來的卻是無休止的爭吵。加盟商認〓為總部派人除了指手畫腳,這不讓幹那不讓←幹,實際運營什麽也沒幫上忙。

                而總部認№為加盟商忘恩負義,生意好了,就想拋開總部,至今一分錢也沒分到,天天費心管,天天挨罵。雙方先是隔空對罵,後來加盟商帶著律師找上門卐來,而總部則想摘牌從此不ζ管。

                當時正好我剛開始給這個品牌做輔導,上來還是老規ω矩,先擦以前的屁股。最後我〗把兩個老板拉到一起,用兩個人都能聽得懂得的方式告訴他們三個問題:

                首先指︻出他們之前說的管理,雙方理解的是兩碼事;其次你們的矛盾在於人事權、經營權和收益權的認知偏差與ω 貪心;最後一個就是,如果分道卐揚鑣,兩敗俱傷的』嚴重性。

                △圖片來源:攝圖網

                最終合營轉了加盟,補交了加盟費,從此品牌過上了收加盟費、掙物Ψ 料加成、拿管理費,卻不用管的幸福時◎光。

                這裏大家理解一個小問題,合營這種事,一般都是品牌在放加盟的過程中,因為溝通能力不足、對加盟體系認識】不完全的害怕、思想上想不花錢還分紅的貪欲,三者綜⊙合所衍生出來的一種“佛系”加盟模式。  

                品牌不是▲一回事  

                大部分品牌在門店數不超30家以上的時候,加盟費都是門檻費,但品牌與加盟商對於加盟費的期望值相◥差至少3倍以上。是什麽搞得雙方都以為對方窮瘋了呢?

                因為你們∑理解的】“品牌”是兩碼事!

                • 加盟商認為你的品牌剛起步沒幾家店,沒有什麽品牌知名度,我不大不了拼死一戰想叫你的名字,但不叫你的名字,你又不幫我開【店,也不給我供△應核心物料,只能買了個沒用的牌子,你還獅子大△開口,窮瘋了吧?

                • 品牌認為,我的門店開到現在,從一塊磚、一張桌、一個碗都是○傾註了心血的,才有了今天的金字≡招牌,而你想花那麽少的錢就加盟,簡直就是癡人說夢,窮瘋了吧?

                我輔︼導的幾乎所有品牌,都在品牌價值認知上存在偏差。曾經我輔導過一個甜□ 品品牌,開了3年,有3家店,加盟費12萬,老板一個月談↑了27個加盟商,都談黃了,讓我過去輔導他。

                我【到了以後,跟這個老板說,放不◣好加盟80%的原因,是你的認知嚴重偏離了市場認知,你¤的加盟商覺得你瘋了。 

                △圖片來源:攝圖網

                首先你就3家店,在你的一畝三●分地是有知名度,但∴不出這個城市,換個區就沒人認識你了。所以,在加盟商眼裏,你的品牌一文不值,他╳們認為你能排隊,是因為你的產品好吃,但☆加盟費就是買你的牌子,沒這個牌卐子,你不教他們產品制作技術。

                所以加盟商認為花錢買了個沒用的√名字,還要12萬,認為你想錢想瘋了。你單店投資才8萬,而這8萬可是包含所有裝修、裝飾、家私及※設備的,這可是實打實摸得到看得到的。

                但是加盟12萬買的是什麽?說好聽了是無形資產,說不好聽,就是學技術的一★張門票,而你只▅有三家店,不要考慮什麽品牌值多少錢,就考慮你技⊙術值多少錢就成。

                最後老板還是堅持自己品牌值錢,但願意出▽一檔4.98萬學技術的“加盟不授牌”的模式,一個※多月談了17個,結果成了13個。  

                投資不是一回事①  

                很多加盟商信心滿滿的來,一問投資,臉都綠了,覺得品牌說的投資,遠遠超出了自己認知及預期。這是你們的㊣評估方式及計算方式存在很大的ω 差異,所以才會搞得雙方一向來天邊喝酒臉蒙圈】。

                因為你們理解的“投資”是兩碼事!

                • 加盟商認為的投資,是硬件投資△,其實指的就三塊:裝修、設備、技術,而這些其實只占總投資的50%不到。但在缺乏溝通的情況下,品牌報的是零七八碎所有的,然後加盟商再自己累加,就是一個驚人的數字。

                • 品牌認為的投資,是軟件+硬件,包括:加盟費、管理費、設計費、裝修費、設備費、房租、轉讓、物業、人工、物料、能源、證照、員工宿舍、轉讓費◤等等⊙。

                △圖片來源:攝圖網

                收益︾不是一回事  

                很多品牌滔滔不絕的介紹完自己品牌,把加盟商都聊到無語的時候,終於說到了收益。一張嘴,把加盟商都聽到心灰意冷了,是因為你們收益方式計算不同。  

                因為你們理解的“投資”是兩碼事!

                • 加盟商所說的收益,是除了¤每月支出以外,能夠放在兜裏的有多少錢。

                • 品牌所說的收益,是按照餐飲損益表來核算出利潤。

                我曾經輔導過一個小吃項目,單店設備和裝修投▆資4萬,需要1-2個人工。按照總部專業財務核算拼了,直營店每月真實純利是5500元起步,確實■是個好項目,結果加盟商聽了都撇嘴。

                △圖片來源:攝圖網

                後來我◣只幫他就調了一個數,加盟兩個月起步就放了30來家,那就是純你再試試利由5500上調到11000,結果給品牌老板嚇得ㄨ夠嗆,說“王老師,您不是上課說過,放加盟四大原則嗎?不違法、不缺德、不花錢、必須掙錢,我們怎麽算都不可能賺那麽多。”

                我說,如果完↘全按加盟商的思維來計算,加盟商№一個月12000的純利都不止。

                首先,加盟商基本都是夫▲妻店、閨蜜店、兄弟店、同學店,他們所認為♂的純利,是不包含人工的。因為他自己就是兼〇老板+員工+廚師+小工+采購+收銀。換句話說,他們加盟的參考點,就是這個店『我投得起嗎?

                其次就是→刨去房租、水電、物料,一月剩下的純利是否比上班要掙得多,要是比上班掙得多,出門還有人叫我XX老板……滿足以上這事就能▃幹了。


                這種小店的成本是不包含人工及設備攤銷的,而品牌按照自己專業財務的計算方式,是要刨去▓人工的,而加盟】商自己計算是不含人工的,等於成本重復計算。

                △圖片來源:攝圖網

                一個四ξ線的縣城,一個人工資怎麽也要3000吧?兩個人就是6000,所以按照品牌計算純利是5500(成本:人工、物料、房租、能源、攤銷折舊等),對與加盟商來說,還不如去上班呢,加個屁盟啊。

                但對ξ 於加盟商自己來說,他們心中的計算方式其實是這樣的,5500純利+6000人員工資,就是11500的純利,倆㊣人一人分差不多6000,比上班3000可強多了,還能做個自由快樂有範的小老板,豈有不幹之理。

                以上還是只刨了人工,其實這種小項目,加盟商也不算攤銷折舊,而是算在□啟動資金的,如果在刨去這個,最終每月∮收益,加盟商就會更非常開心的。

                記住,品牌計算利潤是按照餐飲連鎖做的,而小店加盟ㄨ商計算利潤要簡單粗暴許多,就是每月支付完別人的(送菜的、房東的╳等等),數數兜裏∮剩的大紅票,都是自己的純利。

                總  結  

                很多菜品賣》不出去,是因為你根據自己臆想的顧客喜好去研究∩了菜品,卻◣沒有真正的研究顧客喜好。所以,銷量不好,和營銷沒半毛錢關系。

                同樣道理,很多品牌放←不出去加盟或放不好,就是因為總是在臆想加盟商的需求,而研究並完善加盟體系◤,整什麽辦公室↓、手冊、團隊、中央廚房什麽的,卻★沒有真正去研究加盟商的實際需求。

                站在自己的制高點上▲,以賣方思維想當然的去臆想加盟商需求,最終的結果只能是╱“互尬”收尾。    

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                多家知名餐飲連鎖品牌戰略顧問,18年餐飲連鎖經@驗,曾任職於麥當勞與百勝餐飲集團,專註於高效連鎖盈利模式的搭建與解決方案。個人微信:think_vip,公眾號 ...

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